杭州品拓4Ps營(yíng)銷培訓(xùn)完美落幕

發(fā)布時(shí)間：2022-09-19 00:00:00瀏覽：3361次

4Ps營(yíng)銷培訓(xùn)完美落幕

1、內(nèi)容概覽

產(chǎn)品策略（Product Strategy），主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。

分銷策略（Placing Strategy），主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。

定價(jià)策略（Pricing Strategy），主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。

促銷策略（Promotioning Strategy），主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。

2、培訓(xùn)中

產(chǎn)品線延伸

任何事物的發(fā)展都有底線。對(duì)企業(yè)而言，最頭疼的一個(gè)問(wèn)題是：產(chǎn)品線延伸，底線在哪里？

海爾開始賣藥了，雕牌出牙膏了，春蘭做摩托車了……這種同一品牌的跨類延伸暴露出中國(guó)企業(yè)在品牌延伸上的急功近利。事實(shí)也證明，消費(fèi)者往往對(duì)此類品牌延伸并不買賬，雕牌牙膏很快淡出市場(chǎng)，情急之中推出“納愛斯”牙膏救市。

根本的癥結(jié)在于，延伸產(chǎn)品的特性與品牌的核心價(jià)值不相適應(yīng)。很多企業(yè)在進(jìn)行品牌延伸時(shí)往往只看到市場(chǎng)空隙背后巨大的利潤(rùn)空間，而忽略對(duì)自身的品牌定位及品牌核心價(jià)值的分析。比如，現(xiàn)有品牌的核心價(jià)值是在哪個(gè)層面上，這個(gè)層面是否支持即將進(jìn)行的產(chǎn)品線延伸，并且支持到什么程度。

如果不針對(duì)這些問(wèn)題做嚴(yán)謹(jǐn)、理性的分析，那么盲目進(jìn)行品牌延伸就會(huì)給消費(fèi)者一種類似“掛羊頭，賣狗肉”的混亂感，繼而產(chǎn)生不信任，不僅達(dá)不到預(yù)期的市場(chǎng)效果，還會(huì)對(duì)原有品牌形象造成損害，可謂“賠了夫人又折兵”。

在品牌延伸中，品牌核心價(jià)值決定了品牌延伸的最大范圍。如果具有相同的核心價(jià)值，即使是在類別差異甚大、屬性各不相同的產(chǎn)品之間也可以進(jìn)行延伸，反之亦然。

海爾一直是“中國(guó)家電業(yè)第一品牌”的形象，在品牌延伸中由家電延伸到醫(yī)藥，與原有品牌的核心價(jià)值相差甚遠(yuǎn)，消費(fèi)者自然難以將“海爾”與“藥”聯(lián)系起來(lái)。雕牌最初成功切入市場(chǎng)憑借的是洗衣粉和透明皂，通過(guò)功能區(qū)隔和強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳，幾乎成了透明皂的代名詞，在消費(fèi)者心目中已根深蒂固，“雕牌牙膏”的出現(xiàn)使產(chǎn)品與品牌顯得驢唇不對(duì)馬嘴，不合時(shí)宜。

來(lái)自橄欖油王國(guó)西班牙的頂級(jí)品牌康樂氏橄欖油，目前的品牌定位是“國(guó)際橄欖油專家”，根據(jù)品牌在中國(guó)市場(chǎng)的聚集戰(zhàn)略，產(chǎn)品線也鎖定在食用橄欖油，而且在這一領(lǐng)域成為非常強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)品牌。然而，當(dāng)品牌發(fā)展到一定階段，現(xiàn)有的市場(chǎng)容量不能達(dá)到品牌戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，勢(shì)必也會(huì)面臨品牌延伸的問(wèn)題。比如說(shuō)，企業(yè)的技術(shù)部門現(xiàn)就正在研發(fā)和即將推出一系列適合中國(guó)市場(chǎng)的橄欖油護(hù)膚品、美發(fā)產(chǎn)品、口服保健品等。不過(guò)，品牌的底線仍是不會(huì)脫離原有康樂氏品牌最核心的產(chǎn)品依托和品牌聯(lián)想的。若是要硬生生地推出與橄欖油屬性毫無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，比如“康樂氏純凈水”或“康樂氏衛(wèi)生巾”，肯定會(huì)導(dǎo)致品牌的模糊化。

但是，是不是說(shuō)康樂氏就一定不能生產(chǎn)純凈水，海爾一定不能涉足醫(yī)藥行業(yè)呢？當(dāng)然不是的。這里面一個(gè)微妙的區(qū)別就是——你是以企業(yè)品牌切入延伸還是以產(chǎn)品品牌切入延伸。就像寶潔，旗下產(chǎn)品不僅有洗滌用品，還包括護(hù)膚品、食品等，品客薯?xiàng)l就是其中之一。寶潔的成功在于它從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初就十分注重將企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌區(qū)隔開，十年如一日地打造“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的企業(yè)品牌的同時(shí)，推出一個(gè)個(gè)產(chǎn)品品牌，并使寶潔在跨類品牌延伸時(shí)游刃有余。

小故事分享

一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員嗎?”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。”

一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。

老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買賣。”

“一單，”年輕人回答說(shuō)。

“只有一單?”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”

“300,000美元，”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。

“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”

“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”

你得到了什么啟示？

消費(fèi)者需求可被無(wú)限放大！

結(jié)束語(yǔ)

君子不居惡地，君子不行惡法，不惡于身且不使身惡。君子不居惡心而使心惡之。君子道，法天地之變化，行天地之能行。不強(qiáng)求，便無(wú)所失，不茍得，便無(wú)所不得。樂道人之善，益矣。無(wú)論在工作中還是生活上，不管是對(duì)朋友、同事還是陌生人，悉心觀察別人的優(yōu)點(diǎn)，衷心祝福別人的成就，要更多地去嘗試贊賞、鼓勵(lì)他人。當(dāng)他人因你的贊美而感到喜悅時(shí)，當(dāng)他人因你的鼓勵(lì)變得堅(jiān)強(qiáng)時(shí)，也許你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，你的贊美讓周圍的人更加快樂，別人的贊美讓你的人生五彩繽紛。

比別人多一點(diǎn)努力、多一點(diǎn)自律、多一點(diǎn)決心、多一點(diǎn)反省、多一點(diǎn)學(xué)習(xí)、多一點(diǎn)實(shí)踐、多一點(diǎn)瘋狂，多一點(diǎn)點(diǎn)就能創(chuàng)造奇跡！

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